Commercialiser un produit innovateur, moins le risque

April 19, 2017

 

Pour commercialiser un produit innovant, il faut non seulement convaincre les acheteurs de payer pour un produit qu'ils n'ont jamais vu avant, mais également y arriver rapidement pour assurer un rendement de l'investissement. Pas évident!


«La meilleure stratégie pour réduire le risque associé à l'investissement, c'est de vendre des antidouleurs plutôt que des vitamines», illustre Mathieu Lachaîne, président et fondateur d'Ubios, une entreprise montréalaise lancée il y a quatre ans et spécialisée en domotique. Autrement dit, le produit innovant doit répondre à un problème manifeste. Sinon, il faut déployer des efforts marketing importants pour convaincre l'acheteur qu'il a un besoin dont il n'est pas conscient.


Comme un produit répond souvent à plusieurs problèmes, il s'agit parfois simplement d'axer les communications sur le plus important de ceux-ci, explique Mathieu Lachaîne, qui sera conférencier à l'événement Commercialisation de produits innovants organisé par le Groupe Les Affaires le 25 avril. Son entreprise, par exemple, fabrique un système domotique destiné à l'immobilier résidentiel multilogements. Le système a trois grandes fonctions: prévenir les dégâts d'eau, notamment en coupant automatiquement l'alimentation en eau principale du logement lorsqu'il n'y détecte personne ; diminuer les coûts énergétiques, entre autres en chauffant l'eau et l'air seulement lorsque les occupants sont présents ; et remplacer le système de sécurité du bâtiment.

 

Au départ, Ubios mettait de l'avant les économies d'énergie potentielles. Au fil du temps, l'entreprise a constaté que la plus grande préoccupation des gestionnaires immobiliers était ailleurs. «Quand nous appelons des clients potentiels, nous réussissons à organiser 10 rencontres en 10 appels si nous parlons de prévention des dégâts d'eau», dit Mathieu Lachaîne. C'est donc là-dessus qu'il a axé ses efforts de développement au Québec.


Faire du terrain


Pour connaître les besoins du client et savoir quels bénéfices lui communiquer, il faut se mettre dans ses chaussures. Mathieu Lachaîne l'a fait en collaborant avec un gestionnaire immobilier.

 

Consultez l'article complet sur Les affaires ICI 
 

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